2016年7月23、24日，中国，武汉，光谷生物城——“销售人员对领导的贡献是，比领导更了解客户的需求和市场的变化。”，“销售人员在客户面前的价值是，我们的产品在不同客户的使用的经验与分享。”、“如何了解客户诉求，则是极其重要的。在这个阶段问题分析的方法和判断能力比解决问题的办法更重要。”
芝友医疗《创新营销中的客户开发与渠道建设》课程在武汉光谷生物城如期举行。本次课程由营销学、客户分析学、谈判技巧专家、美国通用电气公司亚太区渠道与市场总监、华科总裁班特聘教授鲍英凯老师讲授。
《创新营销中的客户开发与渠道建设》课程是芝友医疗与华科聚智管理教育咨询集团合作的年度培训计划中的重要组成部分，本次培训由芝友医疗与华科聚智管理教育咨询集团共同举办，50余名芝友医疗的公司高管及营销精英参加了课程。
鲍英凯：同一个客户，在发展的不同阶段，诉求也是不同的
鲍老师在培训的一开始就提到对于不同阶段的客户应该采取不同策略的问题。比如企业在发展初期考虑的是生存的问题，所以在此阶段钱是最重要的。在初期阶段过去以后，对服务的要求就会提高。所以，客户所处的阶段不同，我们应该选择的销售方式也不同。
鲍英凯：客户不提问并不是一件好事。
在接下来的培训过程中，有学员提到客户在听完产品介绍后没有任何提问的情况。鲍老师认为客户不提问，有诉求但不说，并不是一件好事，有可能是客户对产品不了解，对销售人员不信任。而如何了解客户诉求，则是极其重要的。
在这个阶段问题分析的方法和判断能力比解决问题的办法更重要。
鲍英凯：公司要善于挖掘自身的资源优势为大客户销售做准备。
精彩的讲授，脑力的碰撞，第一天上午的培训时间很快过去。在上午结束之前，鲍老师帮助学员梳理公司有哪些资源会对大客户销售有帮助。
1、权威媒体采访、宣传、报道。（比如中央电视台的新闻或者纪录短片）
2、已经申请到的国家项目资金还有公司投入的研发费用。
3、领导人参观的照片。
4、产品检验检测过程，要求，被选择为国家标准，实验室参观。
5、我们提出了哪些行业标准，有哪些行业规则和标准是我们参与制定的。
鲍老师认为在大客户销售之前把公司过去具备的资源优势，方方面面都梳理一下，将会对销售工作起到莫大的帮助，这个工作虽然会花一些时间，但是每个企业都有必要认真的去准备。
互动：如何通过逻辑分析，找到客户内心真正的想法。
第一天下午的培训从互动环节开始。通过互动，很多学员都深刻认识到在大客户销售过程中，客户往往不会轻易表达出内心的真实想法。这个时候，如何有效的提问并结合客户的反应逐步明确客户内心的真实想法将对销售成功与否产生重要影响。
鲍英凯：我们理想的经销商是什么样子？
第二天的培训围绕着经销商的选择与渠道建设方面展开。选择合适的经销商将直接影响企业的销售业绩。鲍老师认为理想的经销商应该在一下四个方面具有优势。
1、客户渠道——有完整的区域内客户覆盖面。
2、财力健全——有充足的资金和合理的库存。
3、完整构架——有完善的销售服务管理的机制。
4、一致理念——有与生产厂商一致的发展理念。
鲍英凯：经销商对厂家的期望是什么？
在探讨了厂商心目中理想的经销商的样子之后，也要关注一下经销商对厂家的期望，以此来改善自身的经营行为从而加深与经销商之间的紧密合作。鲍老师认为经销商对厂家的期望往往有如下几点：
1、产品质量
2、适时导入产品
3、准时交货
4、吸引人的产品组合
5、公司和其代表有良好形象
6、有竞争力的价格和折扣
7、产品享有知名度
8、良好的双边沟通
9、诚恳接受投诉
10、联合策划
11、良好的伙伴关系
12、长期的业务关系承诺
13、及时报价和提供信息
14、提供销售和技术培训
15、优良的售后服务
16、广告宣传上的支持
17、良好的个人交情
18、宽松的信用条件
19、提供管理工具
20、提供调查信息
总而言之一句话——有利可图！有时候一些并不用额外花费太多代价的行动或政策对经销商的影响非常大。能让经销商得利，才能稳住经销商的心！鲍老师的观点引起了广大营销人员的共鸣，现场反响激烈。
在华科聚智管理教育咨询集团的老师做了结训总结之后，本次培训圆满结束。相信在之后的大客户销售过程中，芝友医疗的学员们会有更好的表现。也相信在之后的日子里，芝友医疗的业绩会进一步腾飞！
关于华科聚智
华科聚智管理教育咨询集团是一家集商学教育、企业管理咨询、信息技术服务、文化传播等业务为一体综合商业机构。针对华中地区的企业家及各类企业的中高层管理人员，开展企业工商管理方面的商学教育工作。为400余家企业提供了各类综合内训服务，累计受训学员16000余名。
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关于芝友医疗
友芝友医疗科技股份有限公司是湖北省政府专项资金支持企业、光谷“3551”人才计划获得企业、国家高新技术企业、国家发改委体外诊断战略新型集群产业化单位、国家基因检测技术应用示范中心湖北省承建单位。
公司注重创新研发，建立了世界先进的人类基因突变检测检测平台和循环肿瘤细胞检测平台。公司产品已经陆续进入全国各地大中型医院并获得良好的市场反馈，公司计划经过3－5年的发展，成为个体化医学和分子诊断行业的知名企业。
