今天崔老师带我们学习了
SPIN顾问式销售，讲了如何面对客户，和客户建立信任，并且运用各种能力解决客户需求的销售方法。这些问题都是我们销售过程中经常遇到和误解的问题，崔老师都给予了很好的解决方法和建议。
课程中印象很深的是三位同学的实战演习，他们都表现出在所在领域专业的一面，不过他们忽略的问题也是我们大家容易在销售过程中遗漏的问题：不会赞美客户、不注意倾听、不了解客户需求、产品聊完不知道聊什么......老师也给出了一个比较标准化和实用性的“套路”法则。
在课堂上老师还给我们做了性格测试，之前前我一直以为强势型或者热情的人更适合做销售工作，但就像老师说的其实丰富多彩的个性才是做销售的准则，越丰富的人情商越高，才会越容易学习和包容，越容易让客户产生信任感。
作为金融行业从业者，尤其是面对高端客户，我觉得有顾问式销售很多方面对我自己面对客户有很大的帮助。对于很多初次接触的客户，涉及到投资和金钱其实是个敏感的话题，特别是高端客户通常对私密性要求较高，如何了解客户需求？同时目前市场金融乱像较多，客户如何甄别好的财富管理机构？这些都是比较棘手的问题。老师讲到与客户沟通的层次与步骤为: “安全圈、信任圈、业务圈”。如果运用到我们行业，可以理解为在向客户介绍的时候可以分为三个层次：
1、让客户感到他所接触的公司是正规、安全的
2、让客户深入了解公司、文化、以及自己，产生信任感
3、了解客户的过往经历、评估客户风险承受能力，客观的对客户进行诊断和建议
每一次的学习都是一个不断汲取新的知识和方法的过程，也是一个回顾、纠错、提升的过程，很期待在华科营销军团班学习更多实用知识，获得更大的进步。
